Выделяют 4 типа переговорщиков
"Подросток" - неуверенные в себе люди с низкой мотивацией. Используют агрессию, переходят на личности. Работа с психотипом:
- необходимо единовременно показать, что вы эмоционально сильнее;
- игнорировать его поведение и "гнуть свою линию";
- найти лицо, с кем можно вести переговоры;
- апеллировать к некомпетентности, неустойчивости;
- возможно, "ковровая дорожка" и зона неизвестности;
- навязать переговоры.
"Робкий" - корректен, но неуверен в себе. Работа с психотипом:
- "ковровая дорожка" и зона неопределенности.
"Танк" - уверенный в себе и некорректный. Высокая мотивация, игнорирование чужих интересов. Как правило, сконцентрирован на достижение сиюминутного результата, неспособен мыслить стратегически. Работа с психотипом:
- не поддерживать манеру собеседника, нарушать его правила игры. Отвечать на жёсткость корректно;
- выдавать аргументы постепенно, не выкладывать всё сразу.
"Лидер" - высокая мотивация, высокая корректность. Наиболее непростой оппонент. Работа с психотипом:
- отказаться от эмоциональной игры, т.к. это будет обращено против вас;
- следить за попытками манипуляций.
"Ковровая дорожка" - техника переговоров, заключающаяся в выведении оппонента из искусственно созданного дискомфорта (обесценивание позиции) и утверждение своей лидерской роли.
"Зона неизвестности" - техника переговоров, действующая на страх перед неопределенностью в случае, когда не принимается наиболее выгодное для оппонента предложение (в противовес категоричному отказу).
Комментариев нет :
Отправить комментарий