Курс "Стратегические переговоры" (М.Кристал): задачи переговорщика

 В переговорном треке выделяют основные задачи переговорщика:

1. Понимание контекста (Understanding the Context) - понимание в каких условиях, с каких позиций ведутся переговоры. Понимание соотношений сил, зависимостей, слабых мест каждой из сторон;
2. Понимание сцены (Map the Scene) - рассмотрение сцены переговоров в увеличенном масштабе (zoom out) с целью понимания взаимосвязей контрагентов с третьими лицами и выявление неявных связей;
3. Сбор информации (Engage for Information) -  фактчекинг, анализ цифр и исходных данных. Анализ, под каких углом зрения на данную информация смотрит каждая из сторон. Анализ нескольких источников с целью выявления наиболее точной (полной) информации;
4. Приоретизация своих интересов и установка целей - что мы хотим - сотрудничества, показать силу, долгосрочных отношений или просто лучшей цены;
5. Выработка альтернативы (Improve your Alternative) - никогда не входить в переговоры, не имея запасной или фантомный вариант;
6. Выяснение, кого мы ищем (Clarify the Basic Deal) - кого мы ищем и с кем собираемся говорить? Инвестор, продавец, работодатель и т.д.;
7. Выработка ясной стратегии переговоров (Develop a Clear Negotiation Strategy) - торговаться, сотрудничать, конкурировать и т.д.;
8. Управление временем и местом переговоров (Manage the Negotiation Timeline) - построение цепи переговоров as repeated game либо единовременные;
9. Преодоление блокирующих барьеров (Overcome Closing Barriers) - подготовка почвы для переговоров, выход на нужных контрагентов;
10. Построение задела на цепочку переговоров (Implement as a repeated game) - воспринимать переговоры как один из раундов в цепочке и строить стратегию исходя из возможности проведения следующих раундов.